Acquisire più clienti per rinnovabili e risparmio energetico

Pubblicato da Nicola nel gennaio 2017

Clienti per Te è un servizio pubblicitario che ti fornisce richieste da potenziali clienti. Il pagamento avviene a risultato, cioé un tanto per ogni richiesta di contatto che ricevi da potenziali clienti.

Alcuni dei vantaggi più evidenti sono:

  • ottieni risultati tangibili a fronte di un costo chiaro e definito fin da subito
  • maggior controllo, perché hai la possibilità di selezionare le zone geografiche e il tipo di servizio per cui desideri clienti
  • zero rischi e zero perdite di tempo, perché non hai bisogno di studiare o dedicare personale per capire come realizzare una campagna pubblicitaria valida.

Ricevere la richiesta non è garanzia di cliente acquisito. Occorre comunque ricontattare il cliente, effettuare un sopralluogo, capire le sue esigenze, rispondere ai dubbi e presentare una soluzione ed un'offerta su misura.

Come trasformare più richieste di contatto in vendite vere e proprie?

Ecco alcuni dei consigli che abbiamo raccolto nel corso degli anni parlando con le aziende nostre clienti e con gli esperti del settore.

Un primo consiglio utile: prima ricontatti telefonicamente il cliente del quali ricevi la richiesta, maggiori le probabilità di trasformare la richiesta in vendita.

Noi di Clienti per Te ti forniamo la richiesta in tempo reale, nel momento stesso in cui il cliente la effettua. Ti inviamo le richieste per email e se desideri anche via sms o tramite le notifiche dell'apposita app. Questo è un vantaggio da non sottovalutare, perchè ti permette il contatto immediato quando la persona ha l'attenzione ancora fresca sul problema che risolvi.

Un secondo consiglio utile: rendi memorabile il nome della tua azienda.

Accade molte volte che il cliente che ha fatto la richiesta si ricordi di aver parlato al telefono con un'azienda interessante, della quale però non ricorda il nome. Quando parli la prima volta con il cliente, presenta il nome della tua azienda e subito dopo la telefonata inviagli una email di riepilogo, affinché si ricordi chi sei.

Detto questo, vediamo alcuni suggerimenti, pensati soprattutto per il mercato residenziale di rinnovabili ed efficienza energetica.

Una possibile scaletta di cui tener conto è questa:

  • cattura l'attenzione del cliente presentandogli esempi di ritorno sull'investimento
  • offri una soluzione su misura, che risponda alle esigenze del cliente e ne massimizzi i vantaggi
  • presenta il tuo ingrediente speciale, cioé quel qualcosa che offri solo tu e che i tuoi concorrenti non hanno
  • elimina gli svantaggi per il cliente: spiega perché con il tuo lavoro e le tue soluzioni il cliente evita rischi, scomodità e inutile burocrazia
  • perché agire adesso: spiega al cliente i vantaggi di agire subito, e gli svantaggi dell'aspettare.

Il buon ritorno sull'investimento

Se lavori nel mercato delle rinnovabili e dell'efficienza energetica avrai probabilmente decine di casi ed esempi interessanti da raccontare in cui, grazie alle tue soluzioni, i tuoi clienti hanno ottenuto un ottimo ritorno sull'investimento.

Il tema del vantaggio economico è un primo punto importante che ti garantisce da subito l'attenzione del cliente.

Con il tema economico catturi l'interesse e quindi puoi iniziare un dialogo capace di abbracciare altri vantaggi: rispetto per l'ambiente, maggior comfort e benessere in casa, materiali più sani e naturali, aumentare il valore di mercato dell'immobile, etc.

Il beneficio economico può tornarti utile come argomento al telefono, quando senti per la prima volta il cliente che ti ha contattato per fissare l'appuntamento. E può tornarti utile durante il sopralluogo. Tra l'altro, di solito il cliente si aspetta il calcolo del ritorno economico della soluzione che gli proporrai.

La soluzione su misura

Il cliente ha piacere di ascoltare un esperto, qualcuno che si presenti con serietà e professionalità, sappia ascoltarlo, sappia analizzare la sua situazione e presentargli la soluzione più adatta al suo caso specifico e alle sue necessità.

Rinnovabili ed efficienza energetica non sono una battaglia a chi offre il prezzo più basso. Conta invece presentare la soluzione su misura migliore, quella che offre al cliente il miglior ritorno sull'investimento e i maggiori benefici accessori.

Questo del premiare la soluzione migliore è un concetto che cerchiamo di trasmettere spesso nelle campagne pubblicitarie che poi generano le richieste che ricevi da potenziali clienti.

La ricerca di una soluzione intelligente è un approccio che può portare all'installatore più opportunità: dialogando con il cliente potrebbe emergere che la soluzione più gradita e profittevole è talvolta più complessa di quanto pensato inizialmente.

Magari, dalla richiesta iniziale di fotovoltaico, emerge anche l'esigenza di installare una pompa di calore. Oppure di aggiungere il cappotto termico. Una soluzione più ampia spesso significa maggior vantaggio per il cliente e maggior margine per l'instalatore.

Il tuo ingrediente speciale

Ma perché il cliente dovrebbe rivolgersi proprio a te?

Un primo motivo è perché tu offri la soluzione più interessante e personalizzata.

Ma spesso ti conviene sviluppare e mettere in evidenza un tuo ingrediente speciale, qualcosa che offri solo tu e che i tuoi concorrenti non hanno. Ad esempio, una tecnologia o una procedura particolare.

Zero rischi, zero scomodità, zero burocrazia

Le persone vivono già una vita abbastanza complessa. Sono contenti quando presenti loro una soluzione nuova e vantaggiosa, ma sono ancora più contenti se sanno che questa soluzione verrà realizzata con zero seccature per loro, perché la tua azienda si occupi di tutto.

Ad esempio chiediti: perché la tua soluzione è più comoda e sicura? quali garanzie offri? in che modo ti occupi degli aspetti burocratici, per togliere fastidi al cliente?

Perché adesso

A questo punto il cliente sa che hai studiato per lui una soluzione su misura. Sa che gli stai offrendo un buon investimento e probabilmente hai saputo aggiungere anche altri vantaggi. Sa che tu gli offri qualcosa di speciale che gli altri non offrono. E sa che con te evita rischi e seccature.

Ma potrebbe essere ancora in dubbio se comprare o no. E sai perché? perché sta pensando se gli convenga aspettare, in attesa di qualche nuova tecnologia o in attesa di qualche nuovo incentivo.

Per questo chiediti: perché il cliente dovrebbe agire adesso? ci sono incentivi o detrazioni che stanno per finire? forse gli permetti di abbattere la bolletta di 100 euro al mese e quindi aspettare sarebbe per lui solo un costo inutile?

Dopo aver lavorato bene per trovare e presentare al cliente un'ottima soluzione, puoi presentare senza indugio il contratto da firmare.

E se il cliente ti chiede tempo?

L'esperienza dimostra che chiedere tempo per riflettere non è un no. Non tutti i clienti sono pronti ad investire al volo 6mila euro, e desiderano pensarci un attimo: è normale.

A te basterà ricontattare la persona dopo qualche tempo. Dai riscontri con gli installatori, sappiamo che il ricontatto aumenta di circa il 50% il numero di richieste trasformate in vendita.

Ad esempio, se di solito trasformi in vendita 8 richieste di contatto ogni 100, con il ricontatto questo numero si alza da 8 a 12.

L'assistenza è un'opportunità

Se vendi un impianto, quasi sempre è inclusa l'assistenza. Come importo, il canone di assistenza potrebbe non generarti un ricavo significativo.

Ma è un'opportunità commerciale, perché ti permette di tornare dal cliente, valutare le sue esigenze e le sue opportunità anche a fronte delle novità di mercato. Ed eventualmente proporgli qualcosa di nuovo.

La visita di assistenza è anche un'occasione per confermare il buon rapporto ed ottenere il passaparola dai clienti soddisfatti.

A chi non ha comprato segnalerai le novità

A volte alcune persone sembravano interessate ad acquistare e poi, per qualche motivo, hanno perso l'interesse iniziale e non hanno concluso l'accordo. Ad esempio perchè i benefici prospettati si sono rivelati un po' meno interessanti di quanto sperassero.

Per risvegliare l'interesse di queste persone, in futuro potrai segnalare loro le novità dal mercato e quelle nuove tecnologie che offrono nuovi benefici e una motivazione in più per acquistare.


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