Vendere un impianto fotovoltaico residenziale nel 2017: l’opinione di Alberto Pinori

Pubblicato da Matteo nel gennaio 2017

Più il mercato del fotovoltaico diventa maturo e competitivo, più le aziende installatrici si sentono pronte dal punto di vista tecnico e realizzativo, maggiore è il loro interesse verso temi di carattere commerciale.

È la logica evoluzione di un settore dove, passati gli anni della crescita tumultuosa e delle vendite facili, gli imprenditori accorti capiscono che una parte del processo di consolidamento della loro azienda passa dal garantirsi maggiori opportunità di acquisire clienti in modo continuativo e replicabile.

Conoscere quali sono le dinamiche che maggiormente influenzano le vendite, avere conferma delle loro impressioni circa le principali tendenze in atto, cogliere alcuni spunti su quelle che possono essere delle opportunità da cogliere.

Noi di Clienti per Te, avendo colto queste necessità dal quotidiano confronto con tante aziende installatrici, abbiamo pensato di porre alcune domande ad una delle persone che godono di un punto di osservazione privilegiato sul mercato del fotovoltaico in Italia.

Questa persona è Alberto Pinori, Direttore Generale di Fronius Italia e Presidente di ANIE Rinnovabili, che abbiamo incontrato qualche giorno fa presso i suoi uffici in provincia di Verona.

Alberto, grazie per aver accettato questa intervista. Passo subito al dunque, e ti pongo la domanda che farà da titolo a questa nostra conversazione. Quali sono secondo te i 3 elementi chiave per vendere un impianto fotovoltaico residenziale nel 2017?

Matteo, come è ovvio non c’è nessun uovo di colombo o formula magica, quello che ti posso dire è che le aziende che lavorano bene dal punto di vista commerciale hanno ben presente alcuni elementi su cui porre l’accento nel corso della trattativa.

Partiamo dall’elemento più scontato: le detrazioni fiscali. Stiamo parlando di un risparmio del 50% sul costo dell’installazione. È una leva fortissima, ma che comunque va comunicata nel modo giusto, e che non basta da sola a giustificare l’investimento, come invece una volta succedeva con gli incentivi.

È per questo che l’installazione dell’impianto deve essere inserita in un pacchetto più ampio di soluzioni per l’efficienza energetica. 

Ecco, quindi il secondo elemento chiave: il fotovoltaico ha ancora un grosso appeal, che va però utilizzato per informare in modo più ampio il potenziale cliente, proponendo anche altri prodotti e soluzioni di efficientamento energetico, che possano massimizzare il suo ritorno sull’investimento.


Senza dimenticarsi che il processo decisionale che ne porta all’acquisto, non riguarda solo la sfera economico-finanziaria, ma anche quella emozionale del benessere personale e dell’ambiente che ci circonda.

È indubbio che nel processo commerciale serva inserire degli elementi che vadano a toccare anche questi tasti. Anche se la vera fortuna di chi vende un impianto fotovoltaico, tutto sommato, sta sempre nella forza dei numeri.

Infatti, il terzo elemento da utilizzare commercialmente è la possibilità di vendere il risparmio energetico ottenibile, numeri alla mano. Rispetto a qualche anno fa, in questo senso oggi gli installatori sono avvantaggiati.

Infatti, quelli presenti ora sul mercato hanno ormai una loro storia, e molti dati derivanti da casi concreti. Questi dati costituiscono un patrimonio che deve essere utilizzato, perché danno credibilità all’offerta, e, se usati bene, fanno superare molte obiezioni nel corso della trattativa.

Per arrivare a chiudere la vendita. Ecco, parliamo proprio di questo aspetto: qual è la tipologia di impresa installatrice che vedi andar meglio ultimamente? Come è strutturata lato commerciale?

Parto da una considerazione: le aziende molto strutturate nel mercato delle installazioni sono davvero poche. Diciamo ad esempio che forse un 5% del totale sono aziende con più di 20 persone al loro interno.

Queste sono aziende che sicuramente vendono molti impianti, perché hanno delle reti di vendita efficienti. Ma non essendo queste aziende poi così tante, non hanno certo la possibilità di soddisfare tutta la domanda.

Diamo quindi un’occhiata al restante 95%, che è composto da aziende non molto strutturate, con al loro interno persone molto valide dal punto di vista tecnico e realizzativo, ma spesso meno focalizzate sugli aspetti commerciali della loro attività.

Queste sono le aziende che comunque realizzano una bella fetta delle installazioni di fotovoltaico nel nostro paese, e che hanno di fronte a loro delle belle opportunità.

Considerando che, come detto sopra, il fotovoltaico sempre più spesso viene inserito in un pacchetto di interventi più ampio, in cui sono necessarie professionalità di vario tipo (progettuali, edili, termotecniche, elettrotecniche ecc.), la tendenza più interessante che sto notando è quella all’aggregazione, anche temporanea, di aziende con competenze complementari, per gestire progetti complessi.

C’è da dire che, anche in quest’ottica, ci sono due elementi che sono fondamentali per definire il “peso relativo” dell’azienda all’interno del pool di aziende che gestisce un progetto del genere: la capacità di acquisire e gestire il cliente, e la formazione specifica sui prodotti e sulle soluzioni da proporre.

Ecco le opportunità di cui dicevo: crescere dal punto di vista commerciale e dal punto di vista della competenza di prodotto.

Ad esempio dal punto di vista della formazione, noto un crescente sforzo da parte delle aziende produttrici e distributrici delle varie componenti, nel fornire informazioni ed approfondimenti tecnico-commerciali, in modo da individuare e qualificare gli installatori migliori, con i quali fare squadra. Noi di Fronius è da diverso tempo che investiamo in questa direzione.

Ciò che dici ci porta proprio a parlare dei prodotti e delle tecnologie. Su quali tipologie di prodotto o servizio dovrebbero puntare gli installatori, nell'immediato futuro, per acquisire nuovi clienti?

Sistemi di accumulo, pompe di calore, e servizi di post vendita.

Anche questi sono argomenti di cui gli installatori hanno sentito parlare e parlano già da tempo. Ma guardando i dati non sembra siano ancora al centro delle strategie commerciali della maggior parte delle aziende.

Diciamo comunque che vanno fatte delle considerazioni distinguendo caso per caso.

Ad esempio nei sistemi di accumulo i numeri ci dicono che siamo passati da 2.000 installazioni nel 2015 a 6.000 nel 2016. Il mercato quindi c’è, e gli installatori ne stanno traendo i frutti. Tra l’altro, questo è un mercato fatto sia da upsell su impianti già installati, sia da nuovi impianti proposti da subito con lo storage.

Sulle pompe di calore invece si stenta ancora ad arrivare ai volumi di vendite che gli stessi operatori si aspettano e auspicano.

Se partecipi a fiere ed eventi di settore vedi che tutti ne parlano, e tanti produttori hanno degli ottimi prodotti a catalogo. L’opinione che ho è che le pompe di calore non siano un prodotto ancora del tutto capito dagli installatori, soprattutto da quelli che ragionano in un’ottica di soluzioni standard e “kit per il fotovoltaico”. E ciò ne penalizza le vendite.

Per finire, i servizi di post vendita. Dopo i tanti casi di aziende installatrici che hanno chiuso i battenti, lasciando i loro clienti senza riferimenti per la manutenzione e l’assistenza, offrire degli ottimi servizi di post vendita ai propri clienti, ed acquisirne di nuovi grazie ad essi, è davvero un’ottima opportunità di business per gli installatori.

E non solo: offrire e garantire questo tipo di servizi, è positivo per l’intero mercato, perché lo fa percepire come più maturo e normalizzato, smorzando le opinioni negative ed i passaparola che ancora parlano delle speculazioni, e dei troppi referenti poco seri degli anni passati.

Certo, sulla manutenzione ed efficientamento degli impianti già installati, serve anche un aiuto dal punto di vista normativo, che fornisca regole chiare per operare su impianti incentivati già installati. Con ANIE Rinnovabili abbiamo svolto un gran lavoro in tal senso, direttamente in contatto con il GSE. Speriamo ora di vederne i frutti con l’emanazione del tanto atteso DTR.

Grazie per queste valutazioni, Alberto. Concluderei con la domanda che contraddistingue questa serie di interviste sulla vendita, che stiamo realizzando. 
Ci sono dei consigli che potresti dare ad un installatore di fotovoltaico affinché abbia maggiori probabilità di aggiudicarsi il cliente quando riceve una richiesta da un servizio come Clienti per Te?

Faccio innanzitutto questa considerazione per mettere le cose nella giusta prospettiva: ricevere un nominativo di un potenziale cliente da un servizio come il vostro, non è poi così diverso che riceverlo da altri canali commerciali.

È una persona che vuole avere maggiori informazioni, in questo caso sul fotovoltaico, e cerca di entrare in contatto con delle aziende serie e preparate. E’ una persona che può trovarsi in una fase più avanzata del processo decisionale, o solo all’inizio di esso. Ma comunque è una persona che si aspetta di essere guidata nella sua scelta da un professionista.

La particolarità del vostro servizio è il fatto che, come tutte le situazioni nelle quali c’è di mezzo internet, la persona si aspetta un feedback quasi immediato.

Più tempestiva è la risposta, più è probabile che la persona abbia una buona sensazione riguardo al servizio ottenuto, identificando nell’azienda che lo ha contattato tempestivamente quella più interessata ad aiutarlo a compiere il resto del percorso.

Diciamo che da questo punto in avanti, il buon esito della trattativa dipende più che altro dalla capacità commerciale, anzi per meglio dire dal sistema di vendita di cui l’azienda deve dotarsi per competere in modo efficiente.

Non solo per massimizzare i ritorni sull’investimento nel vostro servizio, ma anche quelli da tutti gli altri canali.

Questo però sarebbe un discorso troppo lungo da affrontare ora, ma che credo possa interessare a te riprendere e sviluppare in futuro. Sbaglio?

No, Alberto, non sbagli affatto. Ti ringrazio molto del tempo che ci hai dedicato e per la tua visione sul tema. A presto.


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