Richieste da potenziali clienti: evitare curiosi e perditempo

Quando ricevi richieste di contatto da potenziali clienti è meglio evitare richieste da persone che hanno solo una curiosità o una domanda da porti, ma che non hanno un reale interesse a valutare l'acquisto dei tuoi servizi.

Per evitare questo problema, nel corso degli anni noi di “Clienti Per Te” abbiamo messo in piedi un sistema completamente diverso rispetto a quello usato da altri servizi web che forniscono richieste da potenziali clienti a imprese e installatori.

Vediamo cosa fanno gli altri e cosa facciamo noi…

Il sistema che usano gli altri

Gli altri servizi che ti forniscono richieste da potenziali clienti sfruttano il tradizionale approccio mostrato in questo schema:

Funziona così: investono in pubblicità, ad esempio su Google, per generare traffico qualificato a pagamento, da persone interessate a far realizzare un certo lavoro o progetto.

L'annuncio che pubblicizzano di solito è del tipo vantaggio di prezzo, come ad esempio: “-70% sul Fotovoltaico. Scopri perché”; oppure è del tipo confronto gratuito, come ad esempio: “Ristrutturare Casa: Gratis 4 Preventivi in un click‎”.

Il traffico viene inviato direttamente ad una pagina con un modulo bene in vista, dove l'utente può lasciare la propria richiesta di contatto o preventivo.

Ben visibile sopra al modulo di contatto c'è una frase di richiamo all'azione, come ad esempio: “Confronta 5 Preventivi Gratuiti e Scegli il Più Conveniente”.

Gli inconvenienti di questo approccio

Prova a metterti nei panni dell'utente che vede l'annuncio pubblicitario, come ad esempio: “-70% sul Fotovoltaico. Scopri perché”. Se tu fossi questa persona, in che stato d'animo ti troveresti dopo aver letto l'annuncio? probabilmente saresti curioso.

Facendo click sull'annuncio atterri su una pagina dove l'elemento più in vista è il modulo di contatto e l'invito a compilarlo subito. A quel punto, per risolvere la curiosità, ti viene naturale inviare la richiesta.

Il risultato? l'annuncio ha creato una curiosità, per soddisfare la curiosità l'utente ha compilato il modulo e all'azienda arriva una richiesta da una persona curiosa di informazioni sì, ma probabilmente non troppo interessata ai servizi.

Il sistema che usiamo noi

Noi di “Clienti per Te” preferiamo seguire un approccio differente rispetto al resto del settore. Noi non inviamo il visitatore verso un modulo da compilare. Preferiamo invece far atterrare il visitatore su una pagina informativa.

Puoi vedere il nostro approccio sintetizzato in questo schema:

Anche noi investiamo in pubblicità online per portare traffico qualificato alle nostre pagine.

Ma la prima pagina che l'utente vede è un articolo, che abbiamo chiamato articolo di preparazione. L'obiettivo di questa pagina, ricca di contenuti, è rispondere da subito alle principali curiosità dell'utente ed educarlo ad apprezzare un lavoro fatto bene.

Solo dopo che la persona ha letto l'articolo, se desidera, può andare alla sezione apposita per richiedere il contatto con l'azienda e ricevere soluzioni e preventivi.

Tu cosa scriveresti nell'articolo di preparazione?

Attraverso l'articolo di preparazione cerchiamo di soddisfare le principali curiosità dell'utente.

Cerchiamo anche di presentargli una panoramica delle differenti soluzioni e tecnologie presenti nel mercato, per fargli apprezzare non l'offerta dal prezzo più basso ma la soluzione più intelligente e su misura delle sue esigenze.

E quando opportuno cerchiamo di fare filtro, spiegando a chi un certo servizio possa essere adatto o no.

Lavoriamo costantemente per migliorare i nostri articoli di preparazione, tenendo conto anche dei suggerimenti che ci provengono dalle aziende nostre clienti.

Vediamo alcuni esempi: filtrare i curiosi del prezzo

Alcuni installatori di fotovoltaico ci hanno chiesto di filtrare i curiosi del prezzo, cioé di escludere le persone che compilano il modulo solo per farsi un'idea a grandi linee di quanto costa un impianto.

Per eliminare i curiosi del prezzo, in alcune pagine abbiamo aggiunto questo paragrafo:

Quanto costa un impianto chiavi in mano?

Nel 2016 costa circa 6mila euro che, grazie alla detrazione 50%, diventano circa 3mila euro di costo effettivo.

Un paragrafo simile lo abbiamo provato per le pompe di calore:

Quanto costa l'aria/acqua?

Nel caso di ville di dimensioni ragguardevoli, una pompa di calore può arrivare a costare 20mila euro tutto incluso, che diventano circa 7mila euro dopo la detrazione 65%.

Nel caso più tradizionale di una villetta o casa indipendente, l'installazione completa di una pompa di calore aria/acqua può avere un costo totale attorno ai 10mila euro che si riducono a circa 3.500 euro grazie alla detrazione 65%.

Oppure negli infissi:

Il prezzo di acquisto e installazione degli infissi si aggira tra i 600 ed i 1.200 euro a finestra, per una media di 900 euro. Applicando la detrazione fiscale al 65%, il costo effettivo per 10 finestre si aggira sui 3mila euro (invece di 9mila).

Un altro vantaggio di mostrare in anticipo un riferimento di prezzo è che solo il cliente con una certa disponibilità economica richiederà un contatto alle aziende.

Cerchiamo di risolvere in anticipo le obiezioni

Nella vendita, uno dei problemi accade quando il cliente ha in mente un'obiezione, ma non ti porge esplicitamente la domanda. E quindi se non gli risolvi il dubbio di tua iniziativa, l'obiezione gli resta in mente e non compra.

Cosa abbiamo provato a fare per risolvere questo problema? nell'articolo di preparazione cerchiamo di rispondere in anticipo alle obiezioni più frequenti, così da facilitarti la vendita.

Ad esempio, nel fotovoltaico due domande frequenti riguardano lo smaltimento dei pannelli e l'aumento del valore catastale dell'immobile. Per questo in alcuni articoli di preparazione abbiamo aggiunto queste frasi:

Il problema dello smaltimento dei pannelli non sussiste perchè i produttori sono iscritti ad appositi consorzi per offrirti lo smaltimento gratuito.

L'aumento del valore catastale dell'immobile non riguarda i tradizionali impianti domestici da 3kW.

Valorizziamo l'utilità del sopralluogo

Un altro problema accade quando il cliente ti chiede un preventivo per un lavoro specifico (ad esempio: installare il solare termico) ma non è propenso ad ascoltare la tua professionalità quando, dopo aver valutato il suo caso, gli suggerisci interventi aggiuntivi o alternativi.

Cosa facciamo per risolvere questo punto? educhiamo il cliente al valore del sopralluogo e al fatto che durante il sopralluogo potresti riscontrare l'opportunità di una tecnologia diversa o aggiuntiva rispetto a quella per la quale il cliente ti ha chiesto inizialmente il preventivo.

Per esempio, come accade sempre più di frequente, nel fotovoltaico potrebbe emergere la convenienza per il cliente di aggiungere un accumulo, oppure una pompa di calore. E quindi in alcune pagine abbiamo scritto:

Quest'anno molti hanno approfittato dei nuovi inverter integrati con accumuli, che permettono di conservare l'energia prodotta e non consumata sul momento, per poterla utilizzare ad esempio di sera.

E tanti hanno abbinato il fotovoltaico alle pompe di calore, per produrre gratuitamente acqua calda, riscaldamento e climatizzazione estiva.

Oppure, nel caso di una richiesta di solare termico, durante la tua verifica del tetto potrebbe emergere la convenienza per il cliente di sfruttare al suo posto il solare termodinamico. Per questo in alcune pagine relative al solare termico abbiamo scritto:

A differenza delle soluzioni tradizionali, il Solare Termodinamico non necessita dell'installazione sul tetto e può essere posizionato sul muro, in terrazza o in giardino.

Scriviamo apposite pagine di preparazione per tutti i settori in cui operiamo per portare richieste alle aziende: fotovoltaico, solare termico, pompe di calore, infissi, caldaie, isolamento termico, costruzione case ecologiche ed altro ancora. E di esempi da mostrarti ne avremmo molti altri.

Un sistema che migliora mese dopo mese

Con l'articolo di preparazione, noi di “Clienti per Te” abbiamo creato un filtro che riduce le richieste che ti arrivano da curiosi e perditempo.

In più, pensiamo che un cliente informato possa essere per te un cliente di maggior valore.

L'articolo di preparazione costituisce una novità rispetto all'approccio tradizionale usato da altri servizi web che forniscono richieste da potenziali clienti. E costituisce una novità anche rispetto ad altre forme pubblicitarie.

Poiché gli articoli di preparazione hanno un certo valore, ne proteggiamo legalmente i contenuti affinché i nostri concorrenti non possano copiarli.

Ed è un sistema che cresce e migliora nel tempo, tenendo conto delle novità dal settore e delle osservazioni che ci provengono dalle aziende.

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