Con il servizio Clienti per Te ricevi richieste da nuovi potenziali clienti per categorie come installazione di impianti fotovoltaici, caldaie, climatizzatori, depuratori d'acqua o infissi.
In questo articolo vedremo alcuni consigli pratici per gestire al meglio le richieste e trasformare più lead in clienti soddisfatti.
Hai appena ricevuto un lead fresco, un potenziale cliente interessato ai tuoi servizi. Questo è il momento critico in cui puoi fare la differenza tra una potenziale vendita e un contatto perso.
La velocità di risposta è cruciale quando si tratta di rispondere ai lead. Gli studi dimostrano che rispondere entro i primi 5-10 minuti dall'arrivo di una richiesta online aumenta notevolmente le probabilità di successo.
Il cliente appena interessato è più propenso a rispondere alle tue chiamate e ad ascoltare ciò che hai da dire.
La prima telefonata è fondamentale. Deve servire a stabilire una connessione con il potenziale cliente, a dimostrare la professionalità della tua azienda e a iniziare a comprendere le sue esigenze. Ecco uno script di esempio che puoi personalizzare:
Buongiorno, parlo con NOME COGNOME CLIENTE? Sono NOME COGNOME di NOME AZIENDA. Ho ricevuto QUANDO una sua richiesta di preventivo ARGOMENTO dal sito NOME SITO. È un buon momento per chiamarla?
Se è una richiesta che hai ricevuto da noi di Clienti per Te, il sito che ha generato la richiesta dipende dalla categoria dell'intervento richiesto:
Se hai dettagli sulla richiesta, come le specifiche preferenze del cliente, includile per dimostrare che hai già considerato le sue esigenze:
Buongiorno, parlo con NOME COGNOME CLIENTE? Sono NOME COGNOME di NOME AZIENDA. Abbiamo ricevuto una sua richiesta di ARGOMENTO dal sito NOME SITO. In particolare, ho notato che chiedeva SPECIFICA 1 e SPECIFICA 2. Ho capito giusto?
Alcune persone potrebbero essere riluttanti a rispondere a chiamate da numeri sconosciuti. Se il cliente non risponde al telefono, prova a inviare un'e-mail o un messaggio su WhatsApp. Ecco un esempio di messaggio di follow-up:
Buongiorno, sono NOME di AZIENDA. Ho ricevuto una sua richiesta di preventivo ARGOMENTO dal sito NOME SITO e ho provato a chiamarla poco fa. La ricontatterò prossimamente per ascoltare le sue esigenze e capire se possiamo fornirle un'offerta all'altezza delle sue aspettative. Il mio numero è NUMERO TELEFONO. C'è un orario in cui preferirebbe essere richiamato?
O alternativamente:Buongiorno, sono NOME di NOME AZIENDA. Abbiamo ricevuto una sua richiesta di ARGOMENTO dal sito NOME SITO. In particolare, ho notato che chiedeva SPECIFICA 1 e SPECIFICA 2. Il mio numero è NUMERO TELEFONO. Qual è il momento migliore per richiamarla?
Se il cliente non può parlare al momento, fissate un appuntamento telefonico per una data successiva. Ad esempio:
Buongiorno, sono NOME di NOME AZIENDA. Come promesso, le ho telefonato all'orario che mi aveva richiesto. Abbiamo ricevuto una sua richiesta di ARGOMENTO dal sito NOME SITO. Ho notato che mostrava una preferenza per SPECIFICA 1 e SPECIFICA 2. Ho letto giusto?
Se il cliente è disponibile e desidera parlare, cerca di instaurare un buon rapporto e fai domande pertinenti per comprendere meglio le sue esigenze e verificare se conviene anche a te fissare il sopralluogo.
Creare uno script per le tue chiamate ai lead è un passo fondamentale per aumentare la qualità della comunicazione al primo contatto. Personalizzalo in base alle tue esigenze, ma assicurati di mantenere professionalità e attenzione alle esigenze del cliente.
Gli appuntamenti a vuoto possono essere frustranti ed inefficaci per il tuo business. Quando i potenziali clienti non si presentano, si perdono tempo e opportunità preziose. Ecco alcuni accorgimenti per ridurre al minimo questa situazione fastidiosa.
Durante la chiamata in cui fissi l'appuntamento, è fondamentale ottenere un impegno esplicito da parte del cliente. Ad esempio:
Perfetto, allora le mando un nostro consulente a casa sua, presso DOVE, il GIORNO alle ORE. Nel remoto caso lei si trovasse nell’imprevista necessità di rinviare l'appuntamento, potrebbe avvisarmi a RECAPITO?
Chiedere al cliente di avvisarti in caso di imprevisti lo rende più consapevole dell'appuntamento e lo incoraggia a rispettarlo. Ottieni un impegno diretto, il che rende meno probabile che salti l'appuntamento senza avvisare.
Un giorno prima dell'appuntamento, invia un promemoria al cliente tramite e-mail o, ancor meglio, via messaggio cellulare. Ad esempio:
Gentile NOME, le confermo l'appuntamento con il nostro tecnico per domani alle ORE a DOVE. Buona giornata. TUO NUMERO DI TELEFONO
Un messaggio di promemoria serve a rinfrescare la memoria del cliente e confermare i dettagli dell'appuntamento. Questo aumenta la probabilità che il cliente si ricordi e si presenti.
Un terzo accorgimento efficace è far sì che il tecnico o il commerciale chiami il cliente circa mezz'ora prima di arrivare presso la sede dell'appuntamento. Durante la chiamata, il tecnico può chiedere al cliente di confermare la via e ricevere una conferma implicita. Questo passo aggiuntivo rafforza l'impegno del cliente e lo rende meno propenso a saltare l'appuntamento.
Se gli appuntamenti si tengono presso la sede della tua azienda, potresti considerare di chiamare il cliente circa mezz'ora prima dell'appuntamento. In questa chiamata, puoi ricordargli l'indirizzo e spiegargli come riconoscere l'ingresso. Questo è particolarmente utile se la tua azienda è situata in una zona complessa o se l'ingresso non è immediatamente evidente.
Ridurre gli appuntamenti a vuoto richiede una pianificazione attenta e un impegno a mantenere il cliente coinvolto. Utilizzando questi accorgimenti, puoi aumentare significativamente la probabilità di appuntamenti ben riusciti e fornire un servizio più efficiente ed efficace.
Nel mondo degli affari, la credibilità è un asset importante. Quando i clienti conoscono da poco la tua azienda, è essenziale essere in grado di dimostrare la tua esperienza e professionalità in modo rapido ed efficace. Ecco come farlo in soli trenta secondi.
Una delle tecniche efficaci per guadagnare credibilità istantanea è associare la tua azienda a un nome noto e rispettato nel tuo settore. Questa associazione può essere fatta in una sola frase, ma deve essere di grande impatto sul cliente. Ad esempio:
- La nostra azienda lavora per clienti importanti, come NOME NOTO, e siamo tra i principali riferimenti nel mercato, con oltre TOT TRANSAZIONI all'anno.
- Offriamo ai nostri clienti soluzioni di qualità, ad esempio tra i nostri fornitori c'è MARCHIO NOTO, e siamo tra i pochi a poter vantare un assortimento di TOT ELEMENTI.
- Siamo molto attenti alla qualità del servizio, siamo certificati COSA, e siamo l'unico fornitore in zona ad avere TOT ELEMENTI.
Queste affermazioni non solo associano la tua azienda a nomi noti, ma forniscono anche dati numerici che aumentano efficacia e concretezza.
Un altro modo efficace per guadagnare credibilità è spiegare al cliente qualcosa che forse non sa e che mette il suo acquisto in un nuovo contesto. Questo approccio ti permette di distinguerti dai tuoi concorrenti e dimostrare la tua conoscenza approfondita del settore. Ecco come potresti farlo:
- Molti pensano di risolvere il problema PROBLEMA applicando la soluzione SOLUZIONE INEFFICACE. E non ci riescono. La verità è che la vera causa del problema non è CAUSA APPARENTE, ma CAUSA REALE. E quindi la soluzione davvero efficace è SOLUZIONE EFFICACE.
Con questa struttura argomentativa, prima smentisci le soluzioni superficiali e diffuse, poi rivelando la vera causa del problema e, infine, presentando la tua soluzione come l'opzione migliore. Questo tipo di spiegazione mostra al cliente che hai una profonda comprensione del settore e che puoi offrire una soluzione superiore.
La capacità di diventare credibili in soli trenta secondi è un talento prezioso per qualsiasi azienda. Sia che tu stia cercando di conquistare nuovi clienti o rafforzare la fiducia di quelli esistenti, queste tecniche ti aiuteranno a distinguerti e a dimostrare la tua professionalità in modo rapido ed efficace.
Nel gestire le richieste da nuovi potenziali clienti, uno dei principali obiettivi è individuare quelli più promettenti su cui concentrare i tuoi sforzi. Ecco come qualificare i lead in modo efficace.
Un segno distintivo di un potenziale cliente promettente è l'urgenza. Spesso, i clienti che hanno una scadenza o un problema urgente sono quelli più inclini ad acquistare nel breve termine. La loro necessità è pressante, e sono alla ricerca di una soluzione rapida. Ecco alcune domande che puoi porre per valutare l'urgenza:
- Entro quando le servirebbe ARGOMENTO?
- C’è un motivo specifico che la spinge ad averne bisogno entro quella data?
- C'è una data specifica entro la quale desidera aver scelto e acquistato ARGOMENTO?
Queste domande ti aiuteranno a comprendere se il lead ha una scadenza o una situazione urgente che lo spinge verso un acquisto rapido. Se è così, questo è un segnale positivo.
Per individuare i potenziali clienti più promettenti, è essenziale capire se sono veramente interessati all'acquisto dei tuoi servizi. Puoi farlo chiedendo loro qual è il prossimo passo che intendono compiere se la soluzione proposta è allineata alle loro esigenze e al loro budget. Ecco alcune domande utili:
- Se oggi o nei prossimi giorni riuscissimo a identificare la soluzione che risolve le sue esigenze per come le abbiamo descritte poco fa, stando all'interno del budget che mi diceva, entro quando pensava di procedere all'acquisto?
- Immaginiamo di riuscire a identificare la soluzione che risolve le sue esigenze per come le abbiamo descritte poco fa, stando all'interno del budget che mi diceva. In tal caso avrebbe qualche altra domanda o verifica da fare, prima di procedere all'acquisto?
Queste domande ti permetteranno di scoprire se il lead è disposto ad avanzare con l'acquisto una volta che hai presentato la soluzione giusta. Inoltre, ti aiuteranno a individuare eventuali obiezioni nascoste che potrebbero emergere in seguito.
Qualificare i lead è un'arte che richiede abilità e pratica. Il tuo obiettivo è concentrare il tuo tempo ed energie sui potenziali clienti più adatti al tuo servizio e che sono più inclini a convertirsi in vendite.
Utilizzando domande strategiche e analizzando attentamente le risposte, sarai in grado di individuare i lead più promettenti e ottimizzare il tuo processo di vendita.
La fase finale di una trattativa è cruciale, poiché qui si decide se il potenziale cliente diventerà un cliente effettivo. Dopo aver ascoltato attentamente le esigenze del cliente, è fondamentale trasformare tutto ciò in un'offerta efficace. Ecco come farlo.
Per garantire che la tua offerta sia completa e risponda alle esigenze del cliente, puoi creare un modello o una lista di controllo. Questo ti aiuterà a non dimenticare elementi essenziali. Ecco alcune domande chiave da considerare:
Per essere sicuro di presentarle l'offerta che cerca, le chiedo conferma di aver elencato correttamente le sue esigenze.
Mi sono segnato che desidera BENEFICIO 1. È corretto?
Un'altra cosa che mi ha detto e che ho segnato come importante è BENEFICIO 2. Ho detto bene?
In più, il tema di fondo è che la soluzione, per valer la pena di approfittarne subito, avrebbe dovuto includere anche BENEFICIO 3. Mi conferma che ho riportato abbastanza correttamente il suo pensiero?
Queste domande di conferma aiutano il cliente a ricordare e accettare le proprie esigenze e le soluzioni che hai previsto.
Se oggi le presentassi una soluzione e preventivo con le caratteristiche di cui parlavamo poco fa, all'interno del budget discusso, che possa essere realizzato entro la data che mi diceva, a quel punto quale sarebbe il prossimo passo?
Su una scala da 1 a 10, dove 1 significa che le offerte che le ho presentato non fanno al caso suo e 10 significa che è pronta a far partire l'acquisto oggi stesso, dove si trova adesso?
Se il cliente è pronto a procedere, puoi proseguire con una domanda più diretta:
Mi sembra che abbiamo visto tutto e sviluppato insieme un'ottima soluzione. È giunto il momento di firmare il contratto?
Se il cliente esprime dubbi o obiezioni, puoi chiedere quali aspetti mancano per arrivare a una decisione a 10 punti. Questo ti darà una comprensione più chiara delle preoccupazioni del cliente.
Una volta che il cliente ha accettato l'offerta, spiega cosa accadrà successivamente e rassicuralo riguardo a garanzie, scadenze e ulteriori dettagli. Inoltre, assicurati che il cliente sia soddisfatto della soluzione presentata e che si senta al sicuro durante tutto il processo.
Gestire efficacemente la fase finale di una trattativa è fondamentale per chiudere la vendita con successo e soddisfare le esigenze del cliente. Seguendo questi passaggi, potrai aumentare la probabilità di realizzare offerte efficaci, di chiudere la vendita con successo e soprattutto di aumentare la soddisfazione del cliente.
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